Аскар Рахимбердиев, МойСклад: «Если у вашего решения нет конкурентов — скорее всего, это плохо»

О том, каких ошибок надо избегать стартапу в первую очередь, где и как искать инвестора, о том, почему не надо бояться, что твои идеи украдут, и других моментах открытия своего бизнеса нашему изданию рассказал генеральный директор сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев.

МойСклад — первый в России интернет-сервис управления торговлей и складом. В 2011 году инвестором и совладельцем сервиса стала фирма 1С. На сегодняшний день сервисом уже воспользовались 70 000 компаний.

Давайте начнем с наиболее распространенных ошибок и заблуждений, которые могут погубить стартап. Чего следует избегать, исходя из вашего опыта?

Начну, пожалуй, не боясь повториться, с трех основных вещей, которые «зачинатели» любого стартапа должны помнить всегда. Прежде всего надо предельно четко сформулировать проблему (не надуманную, а реальную), которую надо решить, пути и методы ее решения в конкретном воплощении (продукт, сервис и т.п.) и то, каким образом на решении этой проблемы можно зарабатывать (включая вопросы оценки размера прибыли, анализа конкурентной среды и т.п.).

Главная ошибка, которую я и мои коллеги по рынку встречаем, — несоблюдение этой последовательности.

Стандартная и частая ошибка стартаперов — путь, когда сначала придумывается «интересный продукт», затем к нему неким искусственным образом выдумывается или «притягивается за уши» проблема и завершающим аккордом делается допущение, что «если продукт будет популярен», то «на нем можно будет заработать».

Эта цепочка рассуждений практически всегда влечет за собой провал. «Танцевать» следует всегда и везде именно от проблемы. Даже своей собственной.

Очень часто удачные стартапы начинались с того, что отдельный разработчик или компания пытались решить какую-либо свою, иногда весьма частную «головную боль».

Вторая распространенная ошибка заключается в неправильной оценке конкурентной среды. Даже если проблема выбрана правильно и правильно выбрано решение, часто инноваторы считают, что у них нет конкурентов. На самом деле, считать так нельзя.

Во-первых, потому что в 99% процентов случаях конкурент есть, хотя и «в тени». Приведу пример из нашей практики. Когда мы запускали МойСклад, тоже ошибочно полагали, что складские работники «на ура» примут онлайн-сервис, у которого «нет конкурентов».

Однако суровая реальность выявила сильнейшего конкурента. Это были обычные таблицы Excel. И мы были вынуждены пересмотреть свои взгляды на саму аудиторию проекта. Так что всегда необходимо предполагать, что конкуренты вашему продукту, пусть косвенные, но все же есть.

Во-вторых, если конкурентов все-таки нет, это, скорее всего, плохо. Сразу следует задуматься над тем, что, возможно, проблема, которую вы пытаетесь решить, искусственна. Если же она реальна, но конкурентов вы опять не видите, то, скорее всего, это тоже плохо.

Вам придется создавать рынок, а значит и инвестировать в этот процесс. А для стартапа это может оказаться делом неподъемным с финансовой точки зрения.

Вы сказали, что были вынуждены пересмотреть свои взгляды на целевую аудиторию продукта. Насколько критично для стартапа изначально правильно определиться с будущими клиентами?

У нас был довольно типичный для стартапа опыт в данном отношении. Продукт, который мы запустили, оказался вначале не сильно востребован. Наш сервис был довольно узким, нишевым решением, рассчитанным прежде всего на офлайновых складских работников, которые в реальности оказались не очень похожи на прогрессивных пользователей и не были склонны искать высокотехнологичные решения своих проблем.

Мы сместили фокус, расширив функционал продукта и создав на его базе решение для электронной коммерции, в котором собственно складской учет теперь является лишь одной из его составных частей, притом весьма небольшой.

Целевую аудиторию мы нашли достаточно неожиданно и вовсе не там, где искали. Исходя из опыта общения с разными клиентами, мы поняли, что искать надо не на складах, а в интернет-магазинах.

Стартапу, а особенно IT-стартапу, полезнее как можно быстрее запустить продукт. Пусть он будет с меньшим и упрощенным функционалом, но зато потом его можно будет скорректировать, исходя из потребностей рынка.

Тогда, даже если вы не совсем верно выбрали целевую аудиторию, вы сможете сменить курс и доработать решение.

Кто был вашим первым инвестором?

Если говорить о нашем опыте, то бета-версию (на самом деле, это был самый сложный для нас шаг) мы запустили на собственные средства, вернее, инвесторы были из серии «три F» (Family, Friend& Fools). Тем не менее, скажу, что теперь, по сравнению с 2007 годом, у стартаперов на этой стадии возможностей гораздо больше.

Проходить эту стадию стало легче благодаря появившимся с того времени многочисленным фондам посевных инвестиций, расцвету различного рода конференций и других мероприятий. Если есть хорошая, толковая презентация проекта, то найти инвестора для проекта стало вполне возможным.

Есть мнение, что ходить по мероприятиям с презентациями своих идей — значит дарить их другим. Оправдана ли такая точка зрения?

Мысли были, но опыт их развеял. Думать о том, что идеи, содержащиеся в твоей презентации, кто-то скопирует и запустит быстрее, чем ты, наивно и непродуктивно.

Во-первых, потому, что идей много, а команд, способных их превратить в продукт, гораздо меньше.

Во-вторых, потому что команд, способных превратить их в бизнес, еще меньше.

Где искал инвесторов МойСклад? Какие места надо знать?

На втором этапе, когда у нас уже были реальные, хоть и немногочисленные, пользователи (что очень важно), сначала через сеть LinkedIn мы нашли фонд посевных инвестиций из Эстонии, а затем на WebReady привлекли внимание 1C. Так что еще раз могу посоветовать искать инвесторов и в соцсетях, и на профильных мероприятиях. Это вовсе не бесполезные тусовки.

Заканчиваются ли главные сложности после того, как вы нашли инвестора? Можно ли облегченно вздохнуть?

Нет, только начинаются. Вести бизнес всегда сложнее, чем начинать, как это ни парадоксально. Но, на мой взгляд, основная сложность после первоначального инвестирования связана с финансовым планированием и расстановкой приоритетов.

Как правило, сначала выручки у вас либо нет совсем, или она, мягко говоря «гомеопатическая». Пространства для маневра у вас тоже  нет. Развитие проекта необходимо, и это очень сложно — запланировать все так, чтобы денег, полученных в первом раунде инвестиций, хватило до второго раунда.

Судя по опыту МоегоСклада, инвестиции в развитие продукта на первом этапе важнее прибыли: дело в том, что развитым на первой стадии проектам гораздо легче затем найти стратегического инвестора.