Как написать коммерческое предложение

Каждого, кто так или иначе причастен к продажам, волнует вопрос – как заинтересовать потенциального покупателя? Как подвести его к приобретению товара или заключению сделки так, чтобы он сам просил об этом, а не раздраженно соглашался, чтобы навсегда исчезнуть после первого же заказа? Для этого важно знать, как написать коммерческое предложение. Не всегда есть возможность лично провести встречу или эта встреча происходит уже после предварительной отправки КП. И тогда во многом от грамотности последнего будет зависеть желание клиента иметь с вами дело.

Реклама и маркетинг статьи

28 апреля 2017

Правила, тонкости и конструкция

Каким должно быть, в первую очередь, коммерческое предложение? Самое главное – оно должно зацепить потенциального заказчика. В личном разговоре есть разные способы удержания внимания. Но бумага – инструмент другой. Если содержание документа окажется бесполезным, он отправится в корзину или в кипу других таких же листков. Но нам этого не нужно. Наша цель – заинтересовать адресата, чтобы следующим шагом стали телефонные переговоры или, еще лучше – личная встреча.

Итак, главные составляющие КП:

•    Привлекающий внимание дизайн или стиль оформления (но перебарщивать тоже не стоит). Наличие графиков и диаграмм, выделенные участки, изображения, печать в виде буклета или книги.
•    «Цепляющий» с первого прочтения текст, который не позволит отложить и забыть.
•    Продумайте типичные возражения и сразу же вплетите в текст контраргументы
•    Фактаж. Размытые и общие фразы не дадут должного эффекта. Клиент должен видеть реальные цифры вашего предложения

Нельзя не упомянуть и самые распространенные ошибки, которые сводят все усилия на нет. На их наличие стоит проверять каждый документ такого рода.
•    Отправка предложения адресатам, которые в нем не заинтересованы изначально
•    Решения о судьбе КП принимает человек, в чью компетенцию не входят вопросы сотрудничества
•    Написанное предложение неконкурентноспособно
•    Слишком громоздкий текст
•    Неудачное оформление документа
•    Присутствует только описание продукта без указания выгод самого покупателя от сотрудничества
•    Нет конкретно сформулированного предложения

Переходим дальше. Если вы хотите узнать, как правильно написать коммерческое предложение о сотрудничестве, стоит узнать, из каких частей оно вообще состоит.

Как и любой текст, оно имеет свою определенную структуру.
•    Заголовок. Он должен быть ярким и информативным. Но не нужно излишне упражняться в словесности, чтобы не потерять смысл.
•    Первый абзац. Действуйте по принципу перевернутой пирамиды – первый абзац должен заключать в себе основную мысль. В противном случае читатель может передумает дальше знакомиться с документом.
•    Непосредственно предложение. Это часть наибольшая по объему. В ней должны быть четко прописаны все выгоды клиента, которые он получит в результате сотрудничества. Какие его проблемы решит предлагаемый продукт, и каким образом.
•    Работа с возражениями. Еще одна важная часть, в которой нужно ответить на все типичные возражения по этому продукту. Конечно, предугадать мысли определенного человека невозможно, но можно постараться обобщить уже имеющиеся мнения. Клиент должен успокоить все свои страхи и понять, что сотрудничество действительно ему выгодно и не нанесет никакого ущерба его бизнесу, а напротив, даст ему дальнейшее развитие. Человек отдает свои собственные деньги и должен понимать, что он получает взамен.
•    Заключение. Не менее значительная часть предложения. Она должна мотивировать прочитавшего перейти непосредственно к действию – заключению контракта. Можно предложить ознакомиться с отзывами о продукте, если они есть. Показать, что работа с вами – очень разумный и правильный шаг, который облегчит жизнь клиенту.

Знание о том, как правильно написать коммерческое предложение, образец которого легко можно найти в сети, – уже половина будущей победы. Обязательно несколько раз вычитайте документ, постарайтесь взглянуть на текст незаинтересованным взглядом, дайте прочитать постороннему человеку – зацепит ли оно его, понятно ли, на все ли вопросы есть ответ.