Кирилл Антошин, MyRentacar.me: «Я играл роль инвестора, менеджера, рисовал интерфейс, продумывал логику бизнеса»

О чём нужно помнить, запуская бизнес в другой стране, рассказал основатель сервиса по онлайновому бронированию автомобилей в Черногории для прокатных компаний и их клиентов Кирилл Антошин.

Интервью о стартапах и бизнесе

30 мая 2013

MyRentacar.me — сервис по онлайновому бронированию автомобилей в Черногории для прокатных компаний и их клиентов.

О чём нужно помнить, запуская бизнес в другой стране, рассказал основатель сервиса MyRentacar.me Кирилл Антошин.

Почему возникла идея по созданию сервиса онлайнового бронирования автомобилей в Черногории?

Всё довольно просто. Я работаю больше семи лет в этой стране как представитель туроператора. Здесь, в Черногории, аренда авто среди туристов очень популярна. И часто нам приходили запросы на аренду авто от наших клиентов из Украины, из России из Казахстана.

Прямо скажу — искать для них машины было очень сложно. Потому что крупные арендные компании с числом авто от 30 до 60, как правило, свободных машин не имеют — они нацелены на активные продажи и очень хорошо их ведут. У компаний среднего размера (10–15 автомобилей) с продажами, может, не так хорошо, но обеспечить 15 машин заказами проще. В итоге, чтобы найти машину в сезон, приходилось обзванивать по 5–10 прокатных компаний.

Вторая проблема была в том, что приходилось всегда брать полное описание машины: какой объём двигателя, какая коробка, дополнительные услуги. А если человек меняет даты, это опять созвоны, опять уточнения по ценам и так далее.

В конце концов, я решил как-то автоматизировать эту работу, чтобы облегчить себе жизнь, и начал с создания базы предложений по прокатным автомобилям в Excel. Стало ясно, что разместить все предложения в электронной таблице — не только долго, но и не совсем удобно.

Так и пришла идея сайта с базой прокатных компаний, где можно увидеть все предложения с описанием, с текущими ценами и с календарём занятости. На тот момент инструмент мне был нужен как туристическому оператору. А потом я понял, что из этого можно сделать неплохой самостоятельный бизнес. В конце 2010 года мы приступили к разработке и меньше, чем через год, выпустили готовый продукт.

Я играл роль инвестора, менеджера, рисовал интерфейс, продумывал логику бизнеса. Программирование осуществляла сначала студия, затем я нашел очень хорошего программиста, с которым мы теперь на партнёрских началах ведём проект.

Понимая, что продвижение заберёт денег больше, чем стоила разработка, я сделал ход конём: мы сразу же начали делать виджет для партнёрской программы. Фактически у нас не было (и до сих пор нет) сайта, мы работаем исключительно с партнёрскими ресурсами.

Наш виджет простой в установке, так что мы начали вести переговоры с крупными русскоязычными сайтами, которые имеют хорошие позиции в поисковых выдачах по запросу «авто в Черногории». В основном это обычные контентные сайты, которые содержат партнёрки booking.com, билетных брокеров. Мы им предоставляли ещё и сервис по аренде автомобилей, и в первый же год получили в партнёры самый посещаемый ресурс по Черногории.

Мы изначально пошли по пути минимальных цен. И в договоре с прокатными компаниями заранее оговаривали, что у нас должны быть самые минимальные цены из опубликованных официально. Что касается вознаграждения, то мы работали за комиссию, которой делились с партнёрскими сайтами.

Тут же, в первый год, у нас возникла проблема. У меня уже были хорошие партнёрские взаимоотношения с менеджерами и владельцами прокатных компаний. Я спросил у них, как ведётся учёт, бронируются машины, чтобы сделать похожий сервис, удобный именно для прокатчиков.

Так у одного, например, была тетрадь, где он отмечал все брони подряд. Пришла бронь на завтра — он сделал три строчки записи, пришла бронь через два месяца — следующие три строчки. А на вопрос, как он определяет, когда у него какие выдачи, он ответил, что всё держит в голове и каждый день пролистывает записи. И это с парком в 50 машин!

Другой менеджер делал просто: всех клиентов и партнёров просил отправить смс с названием машины, датой и местом получения машины. У него было 40 автомобилей.

У третьего — большая пробковая доска, и каждая ближайшая бронь — это маленький цветной стикер на этой доске. Если вы думаете, что там есть какая-то каталогизация по цвету стикера, по его расположению — ничего подобного. Честно скажу, я был тогда потрясён и даже не представлял, что для них удобнее сделать.

В итоге мы сделали систему так, как нам казалось удобным, и предоставили её партнерам для использования. Они должны были вести весь свой прокатный бизнес в нашей системе и учитывать там брони, пришедшие не только от нас, но и от всех наших клиентов, партнёров, через все другие каналы продаж. Так мы получили актуальную информацию, какая машина занята, когда она свободна, буквально с точностью до минуты.

Неплохо отработав первый сезон, мы почти окупились и поняли, что систему имеет смысл развивать.

Новая версия была гораздо удобнее, современнее, быстрее. Мы учли все пожелания наших партнеров, и создали такой продукт для менеджеров прокатных компаний, который можно просто продавать как систему управления прокатным бизнесом.

В настоящий момент у нас имеется достаточное количество прокатных компании среди партнеров, общий парк составляет около 200 автомобилей, и это количество постоянно увеличивается. Прокатные компании уже сами нам звонят и просятся в нашу систему или просто просят нашу систему, чтобы им было удобнее работать.

Судя по всему, прямых конкурентов у вас не было?

Конкуренты у нас есть, но немного другого плана.

Конкуренты для нас, например, местные туристические агентства, которые на свои качественные и раскрученные сайты просто вывешивают фотографии, описания и цены предлагаемых автомобилей. Они очень активно продвигаются, рекламируются и на Яндексе, и на Google. Но все заявки обрабатываются или через почту, или по телефону вручную. Неважно, что они не такие технологичные — у них есть определенный объём, и мы считаем их своими прямыми конкурентами.

Второй вид конкурентов — это международные брокеры типа economybookings.com, rentalcars.com, autoeurope.com и другие. Черногория — страна маленькая. И поскольку эти брокеры работают только с международными прокатными компаниями (Sixt, Avis, Hertz), их выбор ограничен только машинами этих компаний.

Их предложение гораздо уже, цены выше, а сервисы, скажу без лишней скромности, менее удобные. По одной простой причине — мы делали свой сервис так, чтобы он был лучше, проще и понятнее, нежели у наших конкурентов — международных брокеров.

Судя по отзывам наших партнёров — прокатных компаний, нам удалось это сделать. Мы мобильные, маленькие, любые изменения вносим быстро, порой в течение пары часов, поэтому успеваем некоторые интересные решения и тренды применить либо быстрее конкурентов, либо оригинальнее. Мы много экспериментируем, постоянно что-то меняем, внимательно следим за статистикой.

И я думаю, что своим успехом в большой степени наша система бронирования обязана таланту моего технического партнёра — Николая Карева. Я уверен, что успех любого бизнеса в начале пути зависит от людей, которые его делают.

Ваш партнёр живет в России?

Да, он живёт в Екатеринбурге, и лично мы с ним познакомились только спустя год плотной совместной работы по Интернету, когда он приехал в Черногорию. Сейчас у него в планах переезд сюда на жительство.

Фактически сервис делают два человека, я так понимаю?

Совершенно верно.

А приблизительные обороты у вас какие?

В прошлом году мы отработали достаточно скромно, за весь год у нас прошло около 200 броней. Не могу сказать, что это много, но для эксперимента этого было достаточно. В этом году мы уже превысили прошлогоднее количество, хотя сезон ещё не начался.

Своего сайта для бронирования у нас по-прежнему нет, на что мы пошли сознательно. С одной стороны, все наши доходы идут на дальнейшее развитие программного продукта. С другой, наши сайты-партнёры уверены, что мы не уведём их клиентов, поскольку нам их попросту некуда уводить.

Сама система для прокатчиков бесплатна, мы зарабатываем только на комиссии от тех продаж, которые через неё делаются.

У нас есть сейчас идеи сделать в ближайшем будущем этот сервис частично платным для менеджеров, используя freemium-модель.

Я пошёл ещё на одну маленькую хитрость — создание собственного блога о стране, куда написал несколько десятков уникальных, достаточно интересных и полезных статей об автомобильных путешествиях по Черногории. Людям нравится этот контент, и посещаемость сайта растёт даже без специального продвижения. Уже сейчас он в ТОП-10 по профильным запросам без единого цента на SEO или контекст.

Со временем мы установили на этот блог свой виджет. И, должен сказать, отсюда нам поступает сейчас наибольшее количество броней.

И как, уже удалось окупить вложения?

Вообще все деньги, которые зарабатывает наш проект, мы сразу же пускаем на его развитие. Сейчас, если считать общие цифры, проект пока не вышел на окупаемость. Но этот рубеж мы преодолеем уже в этом году.

Когда я составлял бизнес-план, то стартовую инвестицию планировал отбить за год-полтора. В итоге у меня это получилось за год и один месяц. Но выема инвестиций, как я уже сказал, пока не было, из оборота никакие деньги не забирали.

А на новые рынки собираетесь выходить?

Изначально я рассчитывал только на Черногорию, потому что очень её люблю, и мне было бы достаточно по максимуму развить здесь свой бизнес. Но я понимаю, что Черногория — страна маленькая, а мы сделали такой продукт, который является успешным, и из него можно выкачать гораздо больше денег.

Так что сейчас собираемся выходить на новые рынки, для этого ищем пополнение в команду. Изначально мы смотрели на Балканы: Хорватия, Словения, Греция. Но после оценки этих рынков поняли, что там не так интересно, как в некоторых европейских странах.

Поэтому сейчас мы подготовились выходить на некоторые соседние страны в сторону Запада: Италия, Испания и другие страны по возможности.

Пока в планах выход на эти рынки в конце лета — начале осени, чтобы стать ещё одним международным брокером, но лучшим.

Мы понимаем, что это конкурентные рынки. Но у нас конкурентный продукт, и есть определённое новаторство в том, что мы работаем не с международными, а с национальными прокатными компаниями. Благодаря этому у нас ниже цены и выше качество предложений, плюс ещё список определенных преимуществ.

Правда, нам не хватает знаний в сфере продаж. Поэтому перед нами стоит дилемма —  либо самим изучать эту тему, либо найти человека, который мог бы помогать консультациями (как позиционировать продукт, как заставить клиента выбирать те машины, что нужно нам, и т. д.), а со временем и влиться в нашу команду.

Так что мы сейчас на стартовой позиции, в подготовке к новым рынкам, к новым свершениям и в большой надежде на расширение штата.

Вы ведете бизнес в Черногории как нерезидент. Несколько советов, как себя правильно вести в чужой стране, тем, кто хочет работать на зарубежных рынках.

Да, я ежегодно оформляю рабочую визу, оставаясь гражданином РФ. Безусловно, требуется соблюдение определённых правил, законов, налоговой отчётности и т. д. Но выполнить их достаточно просто, любой бюрократ тебе всегда подскажет, как выполнить основные правила и ничего не нарушать.

Сами черногорцы говорят, что российские предприниматели, открывающие здесь полноценный бизнес, а не просто занимающиеся перепродажей, развивают экономику Черногории.

Вообще в Черногории главный акцент не на бизнес, а на человека, на его личностное поведение, на характер.

Не имеет значения, чем он занимается, как успешно он этим занимается — если ты хороший человек, твой бизнес всегда пойдет в гору. А если ты с гнильцой, работаешь не всегда добросовестно и корректно, то долго здесь не задержишься.

Чтобы давать кому-то советы, я ещё слишком молод, мне всего 28 лет. Поэтому дам не советы, скорее, рекомендации, о чём стоит задуматься.

Во-первых, если ты в другой стране, то к тебе всегда повышенное внимание со стороны и местных жителей, и государственных структур, и коммерческих предприятий. А когда есть такое повышенный интерес, иностранец всегда под лупой, на него всегда обращают внимание. В этой ситуации очень важно быть честным с самим собой и с окружающими, быть хорошим человеком.

Это звучит немного идеалистически, возможно, потому что я, как предприниматель, вырос в идеалистической Черногории, но здесь это даёт огромные бонусы.

Если тебе доверяют, ты получаешь то, чего не получишь даже за крупные суммы денег, открываются перспективы, о которых можно не мечтать в крупных странах вроде России.

Во-вторых, оказавшись в чужой стране, ты должен всё-таки уважать их территорию — «В чужой монастырь со своим уставом не ходят». Ты должен понимать, где заканчивается их территория и может начинаться твоя.

Например, в Черногории очень популярный бизнес — такси, экскурсии и тому подобное. И любой новый предприниматель в этих сферах воспринимается априори как враг, потому что это их исконная территория, это их бизнес. Но если ты открываешь бизнес в новой сфере, которая либо не развита, либо отсутствует, то тебе всегда будут рады. Потому что тогда ты не отнимаешь у них хлеб, а развиваешь их экономику.

Пожалуй, это два аспекта жизни предпринимателя за рубежом, которые всегда нужно держать в голове. И если с ними всё в порядке, то развиваться дальше — дело техники.