Максим Андрюхин, BayRu: «Стартаперы понимают, какие горизонты открывает этот рынок»

Об истории создания и развития сервиса BayRu, о том, как не бояться отказаться от ошибочных решений, тормозящих развитие стартапа, поделился глава российского представительства BayRu Максим Андрюхин.

Интервью о стартапах и бизнесе

7 марта 2013

Каким образом взаимодействовать с инвесторами, какие маркетинговые инструменты использовать, а также о других аспектах создания и функционирования нового бизнеса, поделился в интервью нашему ресурсу ToWave.ru глава российского представительства BayRu Максим Андрюхин.

Когда и у кого родилась идея создания BayRu, сервиса, который за умеренную плату помогает россиянам покупать товары на eBay?

Идея появилась у братьев Антона и Евгения Герман на рубеже 2006—2007 гг. Уроженцы Санкт-Петербурга, они переехали в США более 15 лет назад. Антон учился в университете штата Иллинойс в Чикаго, где изучал компьютерную науку, и время от времени покупал и продавал на eBay.

Идея BayRu пришла сама собой, поскольку было ясно, что в России и странах СНГ есть спрос на товары из американских интернет-магазинов. К примеру, родственники из Питера часто просили Антона привезти вещи, которых не было в России.

Когда же он стал выяснять, а есть ли сервис, который помог бы его родственникам самостоятельно покупать в США, выяснилось, что ничего подобного не существует. Прямые же покупки c eBay затруднены несколькими моментами.

Начнем с того, что многим россиянам до сих пор не совсем ясен сам механизм работы интернет-аукциона.

Во-вторых, не все знают английский. В-третьих, при оплате зачастую запрашивается адрес в Соединенных Штатах, а кредитные карточки, эмитированные в России, могут и вовсе не подойти.

В-четвертых, не все продавцы согласны пересылать товары в Россию. А что делать, если возникнут проблемы с товаром: он сломается, его украдут, продавец пропадет после оплаты?

Нужен был сервис, который решил бы все эти вопросы и дал гарантии, что все будет в порядке. Антон занялся созданием первоначальной версии продукта, а когда она была готова, его поддержал брат, который работал в крупной корпорации. Евгения эта идея сразу привлекла, ведь она позволяла сделать доступными для россиян и жителей стран СНГ миллионы американских товаров. Cобственно, Евгений и стал первым инвестором BayRu.

BayRu сразу сумел найти свою нишу. Исходя из вашего опыта, что посоветуете стартапу при поиске своей ниши?

Начать нужно с изучения спроса с целью поиска той услуги или товара, который действительно нужен потребителю. На этом этапе главное — не принимать желаемое за действительное. Очень важно изучить рынок, знать, что и как делают конкуренты, есть ли у них заметные просчеты и слабые места.

Очень важно как можно скорее запустить базовый продукт, чтобы прощупать спрос. Не тратьте время на полномасштабную версию, вкладывая в нее силы и средства — еще не известно, сработает ли ваша идея. А когда дело пойдет, не затягивайте с масштабированием бизнес-процессов.

Когда начинал BayRu, конкуренция была минимальной. Насколько сложно будет сегодня подобному стартапу, намеренному работать на международном уровне?

Конкуренция сейчас несравненно выше. Информацию о потенциально доходном бизнесе не утаишь, она расходится как круги на воде. Стартаперы понимают, какие горизонты открывает этот рынок, и с финансовой точки зрения, и с точки зрения широты выбора партнеров.

Несмотря на конкуренцию, очень высок и спрос. Однако сделать стартап международного уровня, даже скопировав успешные проекты, совсем не просто. Этот бизнес состоит из множества звеньев, каждое из которых важно.

Особенно сложно масштабировать процессы и создать должным образом технологическую платформу, на базе которой будет построен весь бизнес-процесс от начала до конца. В нашем случае ключевое значение также имеет наше присутствие на североамериканском континенте.

Все наши основные мощности сосредоточены в Чикаго, где происходят выкуп товаров и их консолидация для дальнейшей отправки конечному адресату в Россию или СНГ. У нас такие связи были благодаря тому, что основатели учились и работали в США.

Вы подчеркнули, что стартапу важно как можно быстрее запуститься. Насколько BayRu соответствовал этому правилу?

Исследование ниши и набор первичной команды заняло полгода. На разработку тестового варианта сайта с набором самых основных функций ушло примерно два месяца. На мой взгляд, это почти рекордная скорость.

После этого сервис был запущен в открытом доступе, и его тестирование проводилось непосредственно на пользователях. Сначала его, естественно, попробовали друзья, потом присоединились и другие интернет-пользователи — по мере того, как информация распространялась по сарафанному радио.

Очень скоро стало понятно, что спрос на услугу есть, и команда BayRu занялась дальнейшим развитием и совершенствованием сервиса.

Насколько сейчас при работе над BayRu вы ориентируетесь на мнение пользователей?

Мы постоянно совершенствуем сайт, тестируем нововведения и смотрим, выгодны они или нет. При этом мы, конечно же, прислушиваемся к мнению клиентов и даже можем сделать какую-то функцию, которую они просят.

Но надо понимать, что наши технологические ресурсы ограничены, и мы не можем внедрять все, что ни попросят. Это и не нужно. Советов поступает много, порой высказывают такие причудливые пожелания, с которыми не согласится большинство. Мы ждем, пока не накопится некая критическая масса однотипных предложений, и уже потом воплощаем их в жизнь.

Кроме того, мы ориентируемся на результаты альфа- и бета-тестирования новинок на сайте. Это дает совершенно очевидную статистику по кликами, по покупательской конверсии. Исходя из этих сухих цифр, мы делаем для себя вывод о том, что нужно покупателю.

Сколько денег было вложено в BayRu на первоначальном этапе? Какими были основные статьи расходов на тот момент?

На начальном этапе вложены были, в основном, собственные средства основателей. Структура наших расходов сохраняется с момента основания по сегодняшний день. Основных статей, не связанных с выкупом товара, три: персонал, инфраструктура, а также привлечение клиентов или маркетинг. На них в совокупности приходится около 80% расходов BayRu

Когда у BayRu появились первые инвесторы, и сколько было вложено в проект?

Первые транши поступили в 2009 году, тогда мы получили несколько сотен тысяч долларов. В последующие годы инвестиции измерялись миллионами. Все наши инвесторы — это частные лица, бизнес-ангелы.

Стартапу, привлекающему сторонние инвестиции, важно не потерять контроль над бизнесом. Какими принципами вы руководствуетесь во взаимоотношениях с инвесторами?

Мы уже не стартап (хотя сами называем себя «late stage startup»), об этом говорит тот факт, что к концу этого года мы планируем получить около $75 млн. выручки.

Тем не менее, при любом привлечении новых средств, будь то стартап или давно работающий бизнес, должны соблюдаться несколько принципов: тратить полученные средства с умом, не распыляться на ненужные траты, четко следить за расходами и не раздувать штат.

В любом случае, нам также важно не размывать свои доли, поэтому каждый новый раунд инвестиций должен быть всегда очень четко обоснован.

Кстати, насколько вырос штат BayRu с 2007 года?

В 2007 году над проектом работали 10–15 человек, сейчас численность персонала — более 120 человек, которые работают в основном офисе в Чикаго и нашем представительстве в Москве.

Какие маркетинговые инструменты вы предпочитаете и в какие каналы продвижения посоветуете вкладываться начинающему бизнесу?

BayRu активно использует несколько каналов продвижения. Самый лучший результат дает контекстная реклама и SEO-оптимизация. Последнюю я рекомендую стартапам: она дает лучший возврат на вложенные деньги.

Конечно же, необходимо задействовать и другие каналы. Какие — зависит от бизнеса. «Свои» маркетинговые инструменты можно найти опытным путем: пробовать всё на небольших бюджетах.

Если не работает — забыть, если работает, но не очень хорошо — подкрутить тут и там и добиться результата, если работает хорошо — заставить работать еще лучше, вложив в этот канал больше денег.

Были ли решения в истории BayRu, которые оказались ошибочными, и от которых пришлось отказаться?

Было намерение построить собственную логистическую структуру на территории России, чтобы надежнее довозить посылки до россиян. В итоге выяснилось, что это сложно и дорого. Дешевле и эффективнее полностью собирать заказ покупателя в США и отправлять консолидированную посылку напрямую в Россию.
Второй яркий пример — ценовая политика. Со временем мы поняли, что для завоевания новой ниши на рынке выбранная ценовая политика требовала оптимизации.

Сначала BayRu был нацелен на обслуживание VIP-клиентов, которые желали получить то, чего нет в России, и почти любой ценой. Например, антиквариат. За это BayRu брал немалые комиссионные — базовая комиссия составляла 44%.

Как же изменилась ценовая политика?

С приходом новой команды полностью поменялась бизнес-модель. В конце 2010 года BayRu возглавил Аарон Блок, наш хороший друг и один из основных инвесторов. Я присоединился к команде в начале 2011 года.

Изменение ценовой политики произошло в августе 2011 года — это позволило выйти на массовый рынок, существенно снизив средний чек. Теперь наши клиенты заказывают не только исключительные товары, которых не найти в России и СНГ, но и те товары, которые в США можно купить дешевле, чем у нас.

До этого мы росли неплохо, но было желание расти ещё быстрее. Стратегический потенциал BayRu позволял превратиться из узконишевого игрока в сервис, способный покрыть весь рынок, удовлетворяя и массовый, и элитарный спрос.

Теперь базовая комиссия составляет всего 9%. В зависимости от благосостояния и запросов наш клиент может выбрать пакеты услуг разной стоимости. Например, мы предлагаем услугу стопроцентного страхования товара. Скажем, пользователь заказывает некий эксклюзивный товар, но по дороге он исчезает, его ломают или теряют.

В таком случае мы возмещаем клиенту потраченную сумму в полном объеме. Для сравнения: стандартное возмещение у «Почты России» составляет 100 долларов вне зависимости от того, стоит товар 100 долларов или 100 тысяч долларов.

Теперь полный пакет VIP-услуг BayRu не превышает 30% от стоимости товара. При этом покупателю даже не придется самому искать товар — он может воспользоваться услугами персонального менеджера, который найдет нужную вещь по примерному описанию.

У нас есть и ещё более доступные по цене услуги. Например, услуга «адрес в США» для продвинутых пользователей, которые сами покупают на eBay. Зачастую американские продавцы не отправляют товар за границу, а если и отправляют, то очень редко в Россию.

В качестве адреса доставки пользователь может указать адрес нашего склада в США с уникальным идентификационным номером, который автоматически генерируется после регистрации на сайте, откуда мы переправим посылку в Россию.

В любом случае, вне зависимости от выбранного пакета, мы стараемся оказывать услуги максимально высокого уровня каждому клиенту. Эта хорошая привычка стала нашей доброй традицией еще со времен, когда мы обслуживали в основном VIP-клиентов.

Как изменились показатели роста BayRu с переменой бизнес-модели?

Если раньше графики роста выглядели как плавно восходящие кривые, то теперь они ушли вверх под значительно более острым углом. Сегодня рост годового оборота сервиса составляет 600–700%.

Должен сказать, что рост BayRu связан не только с переменой ценовой политики. Это результат целого комплекса мер по повышению эффективности всех составляющих бизнеса: были оптимизированы бизнес-процессы, расширен штат, появились новые способы доставки и оплаты и т. д.

BayRu уже достиг точки безубыточности? Если да, то когда это произошло?

Мы несколько раз достигали точки безубыточности в 2012 году. По состоянию на январь 2013 года мы ее снова достигли. Дальше, при прочих равных условиях, будем работать в стабильном плюсе.

Оглядываясь назад на историю BayRu, какую часть жизни стартапа вы могли бы назвать самой сложной?

Сложнее всего в начале. Главная трудность этого периода заключается в том, чтобы преодолевать неудачи, не сдаваться и не опускать руки. А неудач может быть очень много. Как известно, из 100 идей, в которые вложены и силы, и средства, лишь одна-две превращаются во что-то стоящее.

Позже, когда уже есть денежный поток, пусть даже и отрицательный, гораздо легче. Ведь на этом этапе ощущается движение, динамика, можно судить о том, чего стоит ваша затея, и во что она может вырасти.

Подводя итог нашей беседе, какой самый главный совет вы могли бы дать основателю стартапа?

Я бы сказал так: не бояться пробовать новое, верить в свою идею, и не страшиться потерпеть неудачу. Если хорошая идея «не пошла», не опускайте руки, экспериментируйте и измените ее так, чтобы она была интересна рынку.

Однако не забывайте, что для воплощения такой идеи в жизнь исключительно важно подобрать правильных партнеров и команду с разносторонним опытом.

Как известно, очень немногие стартапы в конечном итоге выживают, но выбор правильного стиля жизни предпринимателя значительно сокращает дорогу к успеху, особенно если смотреть в будущее с оптимизмом, невзирая на трудности и преграды.