Оксана Воронцова, Salonda: «Ищите слабые места конкурентов, они обязательно есть»

Об отличии сервиса от традиционных бонусных программ в интервью нашему изданию рассказала сооснователь Salonda Оксана Воронцова.

Интервью о стартапах и бизнесе

22 апреля 2013

Salonda — бонусный сервис для посетителей салонов красоты, в котором используется модель подарочных сертификатов.

Об отличии сервиса от традиционных бонусных программ и отношении к купонным сервисам в интервью нашему изданию ToWave.ru рассказала сооснователь Salonda Оксана Воронцова.

Почему вы решили создать проект для бьюти-сферы, остановившись на идее приглашений (фактически аналог «подарочных сертификатов»), а не дисконтных карт или других вариантов бонусных программ?

Привычные варианты бонусных программ требуют технической интеграции на стороне партнёра (салона), а это, в свою очередь, дополнительные затраты ресурсов и времени. Кроме того, участие в стандартных дисконтных и бонусных программах для самих участников (салонов) зачастую платное и при этом не гарантирует результата.

Потому мы пошли более простым и эффективным путем: наш сервис не требует установки дополнительного оборудования, программ и т. п. Для его функционирования достаточно подключения к Интернету, либо просто телефона. При этом мы получаем комиссионное вознаграждение только за каждого реально пришедшего клиента.

Почему мы остановились на приглашениях? Подарочные сертификаты сегодня — это самый популярный и востребованный презент, когда не знаешь, что подарить. Особенно хорошо продаются сертификаты wellness-индустрии. Их покупают для друзей, коллег, родственников. По статистике, такие покупки совершаются от одного до трёх раз в год.

В то же время девушки и молодые люди, которые следят за собой, посещают салоны те же 1-3 раза, только не в год, а в месяц! Средний чек в этом случае на порядок выше. Вот эти продажи и стали основой нашей модели.

Иначе говоря, мы обратились к личным нуждам пользователей и ввели термин «Приглашения в заведения».

При этом с помощью бонусной программы мы мотивируем пользователей совершать покупки именно у нас. Мы начисляем бонусы за покупки, за любую активность на сайте, начиная от регистрации и заканчивая публикацией отзывов о салонах. По факту, мы возвращаем клиенту на его личный счёт на сайте 10% от стоимости каждого оплаченного приглашения, из расчета 1 бонус — 1 реальный рубль.

Таким образом, к примеру, там, где вечерний макияж стоит 2000 рублей, нашему клиенту он обходится в 1800 рублей. Сэкономленные 200 рублей возвращаются на личный счёт.

Бонусы копятся, и накапливаются достаточно быстро. А затем клиент просто может оплатить ими дальнейшие посещения салона или обменять на подарки из каталога.

Вы — категорические противники купонных сервисов. Однако часто люди приобретают купоны не ради тотальной «халявы», а чтобы не слишком сожалеть о потраченных деньгах, если не понравится качество услуг нового сервиса или заведения. В вашем случае как гарантируется качество услуг, предлагаемых вашими партнёрами? Есть ли какие-то рейтинги, «чёрные списки» отзывов?

Мы не категорические противники купонов. Я знаю рынок купонов не понаслышке и прекрасно разбираюсь в процессах и со стороны клиента, и со стороны салонов. Мы постарались взять из этой модели всё хорошее, откинув негативные моменты.

Более того, мы как раз рассчитываем на ту часть аудитории купонов, которая является «качественной». Наша программа предполагает, что, чем больше клиент ходит в салоны через нас, оставляет отзывы, приглашает друзей, тем выгоднее для него становятся эти визиты в салоны.

С другой стороны, мы не просим у салонов колоссальных скидок, мы продаем их услуги по их собственной цене. По сути, оказываем им бесплатно рекламные услуги. Это не делает их бизнес нерентабельным, отсюда и другое отношение к нашим клиентам.

Мы не сотрудничаем с теми, кто полностью работает по купонам. Каждый салон, прежде чем попасть в каталог, проходит подобную проверку. Периодически мы связываемся и проверяем салоны на предмет качества обслуживани: как быстро можно дозвониться, как разговаривает администратор, есть ли возможность записаться на ближайшее удобное время.

Как относятся к вашему сервису сами представители бьюти-сферы?

Конечно, положительно. Все плюсы я перечислила выше. Бывает, что изначально путают с купонами, приходится объяснять разницу.

Салоны очень радует отсутствие скидок на их услуги для конечного потребителя.

Для основателей Salonda это первый интернет-проект? Как долго шли от идеи к запуску публичной версии? Главные проблемы, с которыми пришлось при этом столкнуться?

Основателей проекта двое: Агафонов Роман и я. Долго мы не раздумывали — пришла в голову идея, провели аналитику рынка и приступили к реализации. Все члены команды Salonda имеют серьезный опыт в е-коммерс и в создании интернет-проектов разной направленности.

Изначально у нас была одна проблема (да она остаётся и сейчас) — нас путают с купонами, причём как клиенты, так и салоны. Салоны неохотно шли на общение, уверенные, что это очередная уловка купонного бизнеса, и мы начнем прогибать их на колоссальные скидки. Приходилось долго и упорно добиваться встреч, объяснять разницу и преимущества работы с нами.

Сейчас нашей главной задачей остаётся чёткое позиционирование и отстраивание от купонных сервисов. Вторая важная задача – добиться поточного подключения салонов.

Насколько Salonda популярна среди пользователей, много ли среди них повторных покупателей?

Модель проекта построена на том, что клиент покупает у нас постоянно, в идеале — ежемесячно. Если нужно пойти в салон, он заходит на наш сайт и покупает приглашение. Чем чаще он это делает, тем больше зарабатывает.

Наши пользователи уже помогают нам развивать проект, делают заявки на подключение любимых салонов.

Нас выгодно рекомендовать друзьям и приглашать их в сервис, ведь за это пользователь получает бонусные рубли. При этом не нужно ждать, чтобы друг, пришедший по твоей ссылке, что-то купил, как это обычно принято в реферальных программах.

Недавно мы сделали еще один важный шаг навстречу нашим пользователям. Мы хотим быть всегда под рукой у клиента, ведь желание посетить салон может возникнуть спонтанно. Поэтому было разработано приложение для мобильных устройств на платформе Android.

Сейчас приложение можно устанавливать на смартфоны. Чуть позже появится планшетная версия. А к концу лета мы планируем запуск приложения для iOS-устройств.

Вы стартовали за счёт собственных средств или смогли сразу привлечь инвестора? Какую поддержку, помимо финансовой, оказывает вам Softline?

Проект со старта финансируется компанией Softline. Мы отлично зарекомендовали себя, реализовав ряд успешных проектов. Потому получить финансирование для Salonda было относительно нетрудно.

У нас, правда, нет менторской поддержки. Опираемся только на свои знания и опыт.

Исходя из собственного опыта, что вы можете порекомендовать тем, кто собирается стартовать на высококонкурентных рынках?

Если есть идея — делайте! Верьте в себя и свои силы. Анализируйте рынок, ищите слабые места конкурентов, они обязательно есть. Всегда существует ниша, которую можно занять.

И главное — не опускайте руки, учитесь на своих и чужих ошибках, идите вперёд!