Синтия МакКэхон, Enloop: «Проверка, разворот или закрытие»

Разворот. Учредители и инвесторы бросают это слово как возможный выход из провальной ситуации. Разворачивание может казаться хорошим выбором в эти трудные моменты, но действительно ли разворот жизнеспособен?

Мнения

19 февраля 2013

Синтия МакКэхонРазворот. Учредители и инвесторы бросают это слово как возможный выход из провальной ситуации.

Предполагается, что стартап может быть спасён благодаря уточнению или полному обновлению направления развития.

Разворачивание может казаться хорошим выбором в эти трудные моменты, но действительно ли разворот жизнеспособен? Или это просто новая стрела, пущенная в темноту? Как стартапу узнать, делать разворот или закрывать бизнес?

Ответы могут быть найдены только в собственных данных стартапа, но нахождение и расшифровка этих данных — одна из самых неуловимых частей стартапа.

Доказывайте с системой показателей 

Когда я запускала Enloop, у меня не было никаких данных, подтверждающих мою теорию о том, что поставка приложения для бизнес-планирования, использующего подписную freemium-модель, была бы жизнеспособной. Как полностью развивающая компанию самостоятельно, за счёт личных финансов, я была ограничена только в сумме для первоначального старта, прежде чем приняла бы решение проверить свою теорию, развернуться или закрыться.

Я точно знала, сколько месяцев могла выжить, пока отслеживала показатели, демонстрировавшие, что нужно улучшить, и внедряла эти улучшения.

Я отслеживала наши показатели как ястреб изо дня в день, используя полностью самодельную, но исключительно полезную таблицу. Ничего модного, но эффективное, и эффективное практически.

Это важно для каждого стартапа. Вы должны доказать жизнеспособность. После лишь нескольких месяцев отслеживания у вас будет достаточно данных, чтобы определить базовые данные и сделать прогнозы. Ваша работа заключается в том, чтобы внедрять улучшения и отслеживать показатели месяц за месяцем.

Вам нужно будет разобраться в показателях, которые работают на вашу отрасль, но, как по мне, Святым Граалем для подписного freemium-приложения являются те показатели, которые помогают спрогнозировать границу чистой прибыли. Среди показателей, которые я использовала, были:

• средний коэффициент окупаемости на одного клиента (маржинальная прибыль);
• показатель стоимости привлечения одного клиента;
• темпы роста подписки для всех видов подписки;
• срок жизни пользователя за цикл;
• средний повторный доход на клиента;
• средние повторные сервисные затраты на клиента;
• уровень повторных подписок и процент оттока.

Разворачивайтесь на основе того, что изучили 

Интуитивные чувства могут объяснить многое, когда корректные данные добываются стартапом с трудом. Моя интуиция подсказала, что моя модель могла бы иметь силу, и мы могли бы её постепенно улучшать с целенаправленными корректировками в модели. Однако модель была просто теорией, и, подобно большинству стартапов, в действительности я не знала, что произойдёт.

У меня было припасено несколько идей смены направления развития, и заложена основа для моей лучшей идеи разворота, готовая к использованию в любой момент, так что я могла бы быстро внедрить её при необходимости. В процессе вы должны разработать план разворота, вместо того, чтобы бросать новую стрелку впотьмах, когда обнаружите, что упёрлись в стену.

Используйте вашу имеющуюся базу пользователей для понимания того, что работает, а что — нет.

Сразу после запуска я создала исследование, которое каждый участник получал через два дня после регистрации. Я задавала очень ясные вопросы для искренних (и анонимных) ответов.

Эти усилия привели к величайшему открытию и помогли мне определить то, в каком направлении я могла бы сделать разворот в развитии, если бы наши показатели были неутешительными.

Данные и обратная связь от потребителей — ваши самые ценные ресурсы.

Вгрызайтесь глубже для понимания разногласий. Если числа не работают, попытайтесь понять, какие функции являются самыми жизнеспособными, и разверните бизнес в этом направлении.

Изменения тяжелы, особенно когда это ваш стартап, и вы вложили душу в идею. Но изменения — это жизненная основа инноваций, а идеи подразумевают собственную гибкость.

Осознавайте, когда нужно закрываться 

Если данные показывают отсутствие улучшений, а у вас нет достаточно доказательств того, что разворот развития может помочь, или вы попробовали развернуться, но это также не сработало, достойно закройте бизнес.

Неопровержимые факты могут столкнуть вас лицом к лицу с действительностью, когда продолжение деятельности будет финансово безответственным. Ваша работа заключается в том, чтобы признать факты и начать планирование мягкой посадки. Разрешите вашим данным быть вашим провожатым.