Четыре главные вещи, которые инвесторы ищут в стартапе

Этот пост навеян одной перепиской по e-mail, которую я имел с неким молодым предпринимателем. Это как разговор, который возобновляется время от времени.

Мнения

1 февраля 2011

Разумеется, я не говорю от имени всех инвесторов. Но по моему опыту в качестве предпринимателя, и по тому, что я вижу, уже находясь в рядах инвесторов, можно сделать вывод, что почти все венчурные инвестиции в технологические и интернет-проекты на ранних стадиях их развития должны учитывать четыре главных фактора. И их легко запомнить, поскольку все они начинаются с "М": менеджмент, рынок (market), деньги (money) и, превыше всего прочего, импульс (momentum).

Этот пост навеян одной перепиской по e-mail, которую я имел с неким молодым предпринимателем. Это как разговор, который возобновляется время от времени. Этого человека мне несколько раз представляли спонсоры и покровители, и мне говорили, что я был бы идеальным стартовым инвестором для него. Я же хотел вначале узнать побольше. По разным причинам мне не удалось вовремя поговорить с этим исполнительным директором, а его компания быстро набрала больше инвестиций, чем требовалось. Что ж, прекрасно. На данном этапе для компании это, наверное, правильно.

Потом я связался с этим предпринимателем, и сказал: "Поздравляю. Теперь, когда вы успешно отыграли первый тайм, мне бы хотелось встретиться с вами, где вам будет удобно, и узнать побольше о вашем бизнесе, чтобы быть готовым, когда у вас возникнет потребность в финансировании на следующем этапе". Директор сказал: "Пока что не встречаюсь с инвесторами (надеюсь, вы понимаете), так что давайте свяжемся через несколько месяцев"?

Уж я-то понимаю. И директор был очень вежлив и держался профессионально. И вина за то, что в свое время мы не встретились, была моя (я тогда был в поездке). Я понимаю. Однако с таким подходом для большинства предпринимателей я не согласен.

Не каждый согласится, что предпринимателю следует встречаться в инвесторами не только в "сезоны" поиска финансирования. Некоторые считают это излишней тратой времени. Соглашусь, что не следует искать множества встреч ради встреч, да еще с людьми, которые просто "прощупывают обстановку". Но я уверен, что вам нужно уметь отличать тех инвесторов, которые станут полезны вам в будущем, и начинать строить отношения с ними заранее. Возможно, тот директор не считает меня полезным приобретением на будущее. Что ж, не возражаю.

Но если вы присматриваете себе инвесторов, с которыми хотели бы работать, вот вам мои советы.

Импульс – самое первое, ради чего инвесторы достают свои чековые книжки, это импульс. У каждого свое определение импульса нового бизнеса (количество пользователей, прибыль, торговые партнеры, операции по развитию бизнеса или еще что-то). Но реальность состоит в том, что этот расплывчатый термин, который употребляют, когда говорят о потенциале нового бизнеса, попросту означает, что в вашу компанию вкладывать деньги не готовы. Почему? Возможно, вас недостаточно хорошо знают и не могут судить о ваших способностях и возможностях. А у некоторых просто есть "правила" (которые каждый готов нарушить ради хорошей сделки).

Представьте себе типичную сделку такого рода – некие люди приходят в офис венчурного инвестора, они вам незнакомы, их вам рекомендовал друг, и они устраивают демонстрацию своего продукта и показывают презентацию. Вы их никогда не видели раньше, а вас просят вынести о них суждение за 2-3 недели, потому что у них гастроли по инвесторам и они спешат. Такое может сработать для инвестиций размером в 50-100 тысяч долларов, но вряд ли сработает для 3 миллионов, если, конечно, вы не опытный предприниматель, известный венчурным инвесторам и имеющий выгодные количественные показатели, или не создали нечто такое, что венчурный инвестор сочтет поистине уникальным. А венчурные инвесторы – калачи тертые. Видали и не такое.

Вот почему я говорю всем предпринимателям, что если вы хотите привлечь деньги венчурных инвесторов, вам следует встречаться с ними раньше. Если я вижу альфа-версию вашего продукта, то могу судить о его развитии во времени. Если у вас два разработчика, а в следующий раз я вижу команду из шести, с новым ведущим, значит, я вижу импульс. Если у вас есть клиенты на бета-версию, новый план ценовой политики, разные варианты позиционирования, правильные представления о рынке и хорошие отзывы в прессе – каким бы все это ни было, - это все признаки того, что шар катится вперед. Это и есть тот импульс, по которому можно судить вернее, чем по одномоментному знакомству с бизнесом.

Некоторые предприниматели говорили мне, - "да, но тогда инвестор видит, что ты совсем еще не оперился, и ты производишь плохое первое впечатление". Нет, если вы правильно позиционируете ожидания. "Мы знаем, что встречаемся с вами ранее той стадии, на которой вы бы в нормальных условиях вложили деньги. Возможно, мы еще не развернулись полностью, как можно было бы ожидать, но мы хотим встретиться с вами пораньше, чтобы тогда, когда мы будем готовы к инвестициям, вы оценили наш прогресс". Такое снижение планки обезоруживает.

Представьте, что предприниматель, который "пока не встречается с инвесторами", выходит на второй круг финансирования. Это верно, что у меня будут пункты А и В. Но я при этом многое пропущу между ними. И мой "пункт А" определяется лишь тем, что я читал в прессе, поскольку у нас не было первоначальной встречи. Если компания способна "порвать конкурентов" и располагает данными, доказывающими ее успехи, это не так уж важно. Однако в большинстве случаев оценить перспективу труднее. Почти во всех сделках, которые я финансировал, я знал учредителей компании в течение определенного времени.

Менеджмент – это действительно непременное условие. У разных инвесторов есть разные мерки для разных сочетаний приоритетов (менеджмент, продукт или соответствие продукта рынку). Лично я ставлю 70% на менеджмент и 30% на продукт. Но потребуется чудо для того, чтобы извлечь из любого инвестора инвестиционные доллары, если он не впечатлен командой. Вы обнаружите таких инвесторов, которые скажут себе: "Я мог бы в этом участвовать, но этого исполнительного директора нужно заменить". К сожалению, я слышу подобное довольно часто. Сам я никогда так не думаю.

Если у меня есть ощущение, что данный директор не справится с проектом, я вряд ли буду инвестировать. Поскольку менеджмент очень важен, я всегда советую размещать слайд с биографией в начале презентации Не уверен – не обгоняй (лучше меньше, но лучше) . Если у вас хороший опыт работы, венчурный инвестор с повышенным интересом просмотрит остальную часть презентации. Если сведения о том, что вы получили степень в компьютерных науках, окончили Массачусетский Технологический, участвовали уже в трех стартапах, или что-то в этом роде, вы прибережете для концовки, то у слушателей эти важные факты не войдут набор тех факторов, которые они оценивают.

Размер рынка – в наши дни часто встречаются разговоры о компаниях "в дерьме". Чаще всего такие речи слышно от инвесторов, вошедших в дело на ранней стадии и ищущих пути к снижению "цены выхода". Но говорите ли вы с микроинвесторами, со "стартовыми" инвесторами или с инвесторами категорий А, В, они все хотят верить, что однажды ваша компания МОЖЕТ вырасти. Они могут хотеть, чтобы вы уступили. Они могут признать, что выручка в 50 млн. обеспечит им хорошую отдачу, учитывая небольшие размеры инвестиций, низкую цену входа и т. д. Но почти для всех инвесторов важно инвестировать в большие рынки и иметь дело с амбициозными командами.

Поэтому НИКОГДА не говорите на ваших встречах о "раннем выходе", о продаже компании сразу после создания, о поглощении крупной компанией, об интересе, уже проявленном потенциальным приобретателем, и т.д.

Позаботьтесь о том, чтобы иметь конкретные цифры или другие материалы, доказывающие, что вы собираетесь выходить на по-настоящему большой рынок. Как я ранее уже говорил, "извините, парни, дело в размере волны, а не в движении океана.”

Деньги – последнюю "М" (money) часто понимают неверно. Большинство венчурных инвесторов, с которыми вы захотите иметь дело, захотят не только вложить определенные суммы денег, но и владеть достаточно большой долей вашего компании. Есть современные инвесторы, которые думают иначе, и предпочитают инвестировать 100 тыс в качестве части капитала в 1,5 млн. Но поступают они так обычно потому, что рассматривают вас, как инвестицию начальной стадии их инвестиционного портфеля, когда он менее чувствителен к доле в предприятии. Если вы захотите отступить, они, весьма вероятно, захотят увеличить свою долю. Я признаю, что некоторые инвесторы используют стратегию иметь небольшие доли во многих предприятиях. Но это, скорее, исключение, чем правило.

Мы можем устроить интеллектуальную дискуссию о том, верна ли эта инвестиционная стратегия – иметь минимальный порог входа – или не верна. Я хочу лишь рассказать, как действительно обстоит дело, и что вам следует об этом знать. Большинство венчурных инвесторов захотят иметь минимум 20-25% вашей компании. Если они кооперируются с кем-то важным для себя, они могут согласиться на снижение своей доли до 15%. Но большинство инвесторов не захочет иметь лишь 8% вашей компании. А если и согласится, то, скорее всего, захочет иметь опцион на инвестирование в дальнейшем.

Я слышал, как один выдающийся инвестор рассказывал о том, что в одном из своих лучших вложений он владеет лишь 7-8%. Но это потому, что, как оказалось, речь идет о компании размером в 2,5 миллиарда (и которая продолжает расти). Так что, если вы окажетесь из ТАКИХ, то инвесторы будут рады и 2 процентам. Но для 99.9% случаев знайте, что венчурные инвесторы больше интересуются компаниями, которые имеют более высокий потенциал на длинной дистанции. Не стреляйте в пианиста. Просто это так и есть.
И, между прочим, вполне нормально будет спросить у них: "а вы задумали, парни, минимальную долю в компании, на которую можете согласиться"? Не повредит вежливо выяснить этот вопрос в открытую.

НО ПОСТОЙТЕ? Говоря про все эти "м", вы ничего не сказали о продукте или интеллектуальной собственности! Что за... Как насчет самого продукта/собственности? Это не на "М"? Ладно, это на "П". Но чтобы сделать эти четыре вещи легко запоминающимися, сформулировав четыре "М", мне пришлось спрятать продукт в "М" – Momentum (Импульс), который во многом основывается на импульсе именно самого продукта. Но не забывайте: инвесторов интересует менеджмент, рынки и продукты. Они вкладывают деньги в дело, в котором могут иметь долю достаточно большую, чтобы это стоило их времени и денег. И над всем этим поставьте ваше движение вперед, которое вы демонстрируете на протяжении времени.