BooknGo – что мы делали не так и почему мы до сих пор живы. Опыт стартапа по бронированию квартир

Как вы помните, всю весну, примерно раз в месяц, профильная пресса тщательно подбирала надписи к венкам на могилку очередного громкого стартапа по бронированию квартир на сутки, подсчитывала убытки инвесторов: 850 тысяч; миллион; два с половиной миллиона долларов.

За рубежом

31 октября 2013

А мы в BooknGo один за другим, потирая ручки, вычёркивали из соответствующего списка тех, кто, по уверениям наших доброжелателей и прочих советчиков, уже настолько «крут», что нам «нечего ловить».

Уход с рынка прожигателей несоразмерно больших бюджетов позволил нам, маленькому стартапу из Беларуси, развиваться спокойнее и стать чуть больше.

За это время у нас появилась израильская версия сайта, потом российская и украинская. Наверное, хорошо, что проект развивался без внешних инвестиций – некому было требовать выполнения прогнозных показателей продаж, роста, и прочих KPI. Мне не пришлось, как некоторым, набивать базу «левыми» объявлениями, бездумно раздувать штат и «прожигать» рекламные и прочие бюджеты.

Когда бюджеты заканчиваются, в одну прекрасную ночь инвесторы выносят из офиса всю мебель, на следующий день на сайте появляется заглушка, а через день ТОП менеджеры начинают рассказывать в СМИ о том, что всё было классно, клиенты были в восторге от сервиса и уникальной платёжной системы, которую никто так и не увидел, просто чуть не хватило денег. А бабульки, кстати, до сих пор стоят у вокзала с табличками «Сдам квартиру посуточно». Время расставляет всё на свои места.

У меня за плечами «мясорубка», в которой выживают единицы – управление сначала своими, а потом и чужими деньгами в качестве финансового трейдера. Любой новичок, постигая «азбуку», учится на «демо счёте» на виртуальные деньги. Ставит напропалую «на чёрное и красное», иногда случайно зарабатывает виртуальные миллионы. Начинает интересоваться стоимостью Porsche Cayenne в ближайшем автосалоне. После этого несёт реальные деньги, и всё теряет за пару дней. Это особенность человеческой психологии – мы не ценим то, что достается нам бесплатно. И это ничему нас не учит.

Именно поэтому размещение в нашем каталоге квартир с самого начала было платным. Если клиент вынужден платить за услугу хоть один доллар, он вам сразу скажет всё, что он о вас думает, что ему нравится или не нравится, и в обмен на что он готов расстаться с такой огромной суммой. Это всё чертовски неприятно, но это лучше, чем розовые очки.

Чтобы пробиться в число тех, кому платит арендодатель, нам потребовался почти год и неимоверные усилия.

И это только в одном городе – в своей «песочнице». В этой «песочнице» 1500 квартир, грубо говоря – 2000 мест. Всего в городе 23 основных гостиницы, и примерно 7000 мест в них. Мягко говоря, такое соотношение будет для многих из тех, кто читает эту статью, настоящим открытием. Да, если закрыть глаза, то ничего не видно. Но если их открыть, то удивлению не будет предела: каждый третий-четвертый турист останавливается в квартире, а не гостинице.

Из этих 1500 квартир только 600-700 находятся на виду, на пике расцвета рекламной модели в нашем каталоге размещалось 300 оплачиваемых объектов – это пересечение в 80% с объектами, размещёнными на платной основе ещё на 5 основных порталах посуточной аренды в городе.

Также для многих будет открытием, что упомянутые выше 600-700 квартир, это всего 70-100 человек. Можно сказать, костяк рынка, его элита. Каждый из них, в среднем, управляет 7-8 квартирами и диктует правила игры. В городах побольше средние цифры несколько отличаются (например, в Москве), но в целом соотношение именно таково.

Следующая неприятность, которая становится очевидной только в процессе – за рамками своего региона вы никому не нужны, какая бы классная система у вас не была. Этот момент «продавливается» деньгами, при условии, что их неограниченное количество. Именно по этой причине большинство классных проектов, лидеров в своем городе или стране, навсегда остаются в своей резервации.

Это один из ключевых вопросов для стартапа: как вы будете масштабироваться. Если ответ на него: «мы попросим денег и купим на них рекламу», или «у нас настолько классный продукт, он лучше, чем у тех, с кого мы всё это копировали» – ответ неверный.

У нас классный сервис, наша платформа решает реально существующую проблему. И того, кто снимает квартиры посуточно, и того, кто сдаёт. Но, как только мы выбрались за пределы своей «песочницы», стало понятно, что это никого не интересует. Мы новый игрок на поле, на котором уже есть десятки, сотни других игроков.

Да, их системы не классные, поиск и аренда квартиры – это танцы с бубном с непредсказуемым результатом. Но оно всё равно работает, хоть криво косо и через одно место, но работает. Работает уже сейчас, а не после того, как вы всех победите. Стало понятно, что что-то не так :)

О нас никто не узнает, какие бы классные мы не были, если мы не инвестируем XXXXXX долларов в то, чтобы существующие игроки «поделились» трафиком. Таких денег у стартапа, неизбалованного вниманием любителей copy-paste, просто не могло быть, да ещё и умноженных на количество потенциальных рынков.

Уткнувшись в эту проблему, осознав её корни и причины (я проходил это в своём прошлом бизнесе, мне известно, какими гигантскими темпами растут компании, нашедшие масштабируемое решение), мы на несколько месяцев всё заморозили, частично разобрали некоторые модули системы, некоторые переписали заново.

На выходе получив вполне разумное и естественное решение проблемы масштабирования: а зачем нам бороться и конкурировать со всеми крупными локальными сервисами на рынке посуточной аренды, если можно дополнять друг друга.

Можно посчитать количество крупных сайтов, на которых люди уже ищут информацию о квартирах посуточно. Потом проанализировать посещаемость. Потом умножить полученные цифры на то количество денег, которое нужно, чтобы «забрать» у них посетителей (например, с помощью контекстной рекламы или другими быстрыми способами).

Результат подсчётов не понравится никому. А ведь его нужно умножить на время, потом сложить с результатом подсчётов по другому соседнему рынку, потом по ещё одному, и далее по аналогии.

Сайтов много. Настолько много, что даже очень большие сервисы, с мировым именем, в рамках отдельно взятого региона просто «одни из». С разной степенью проникновения.

Локальные сайты вполне успешно конкурируют как между собой, так и против «пришлых захватчиков». Но у маленьких сайтов есть проблема – они маленькие. И по определению не могут ни выйти за рамки своей «резервации», ни предоставить клиенту технологии, доступные лишь «большим» – оно просто не окупится. И это несмотря на то, что на глобальных сервисах сдаётся не так много ночей, по сравнению с потоком с множества мелких сайтов.

Присоединяясь к BooknGo, партнёр получает на свой сайт, в своем дизайне, дорогостоящую систему, ранее доступную только глобальным ресурсам. Он начинает делиться квартирами с онлайн-бронированием (во всём остальном он, как раньше, конкурирует с соседями по региону) с другими партнёрами, а другие партнёры делятся квартирами с ним.

Если раньше, например, было 10 сайтов, и у каждого по 100 квартир, то теперь 10 сайтов, и у каждого – 1000. Выбор стал полноценным. Ценность каждого из партнёров – подскакивает до небес.

Арендодатель же, разместив свои квартиры в одной точке, автоматически «распыляет» их по всей сети, и начинает получать заказы с десятков сайтов (потом сотен, потом тысяч). Из одной локальной точки он становится сразу «глобальным», получая доступ к клиентам со всего мира. Больше эффективность, больше заказов, больше денег.

Мы пока совсем маленькие в BooknGo. Да, у нас есть кнопка «Забронировать» и стоящая за ней инфраструктура (даже в простом копировании текущего среза системы есть много подводных камней), но сама по себе кнопка ничего не стоит.

В планах – интернационализация, продолжение работ по переводу сайтов на основные языки целевых аудиторий, расширение партнёрской сети в глобальном масштабе (локально этот бизнес просто не работает, глобальные сервисы на пути роста не зря тратили десятки миллионов долларов на покупку конкурирующих проектов в разных странах).

Мы начали «клонировать» систему и объединять первые сайты. Как получается, можно увидеть здесь:

http://booking.kvartirant.by/

http://booking.flatty.ru/

http://booking.country.ua/

Пока это первые единицы, в очереди на подключение стоят первые десятки. Увидев потенциал, к нам стали присоединяться инвесторы (бизнес-ангелы).

Я сейчас собираю инвестиционный раунд, который позволит нам за достаточно короткое время стать частью нескольких сотен точек, привлекающих как желающих снять, так и желающих сдать квартиры посуточно (предложения по инвестициям – приветствуются).

Если выразить «наш» рынок в цифрах (причем, в большей своей части он еще даже не сформировался), то мы получаем примерно следующее (на примере ближайшей «песочницы»).

Присутствуют в Интернет 25 тысяч квартир (мало присутствуют – еще примерно столько же), платят другим сайтам – 10 тысяч квартир. Это наш рынок в экс-СССР.

10.000 (квартир)
* 80 (средняя «по больнице» цена проживания в сутки)
* 30 (дней в месяце)
* 0,65 (коэффициент загрузки в месяц)
* 12 (месяцев в году)
* 0,15 (комиссия)
= 28 млн. долл.

Понижающие коэффициенты не применяем, цель показать объём рынка, а не какую часть мы в нём займём через время. Это рынок в цифрах. Достаточно большой рынок, через него уже прямо сейчас, пока вы читаете эту статью, проходит несколько сотен миллионов долларов в год.

Этот рынок – уже существующая десятки лет альтернатива гостиницам, с каждым годом всё более и более заметная в том пироге (по мере перехода профессиональной части этого рынка в онлайн), который называется общим словом Travel.

Путь от момента начала работ по проектированию сайта до «сегодня» занял почти 2 года. Это не конечная стадия развития, это просто точка, в которой стало видно, что есть признаки «звезды», способной «взлететь».

Если вкратце пересказать то «многотекста», что вы видите выше, то:

– Забудьте про вредные советы людей, которые ничего не смыслят в вашем бизнесе.

– Слушайте только клиента, только того, кто платит деньги за ваш продукт.

– Заставьте его заплатить вам 1 доллар. Тогда вы услышите всё о своем бизнесе сразу и без прикрас.

– Займитесь спортом (например, я бегал по 10 км каждый будний день), иначе вы «сломаетесь».

– Найдите путь, при котором вы не конкурируете, а даёте синергию другим, уже сложившимся сервисам – вы вместе с ними построите глобальный бизнес (чтобы вас победить, вас придётся купить за миллионы/миллиарды).

– Грабли должны быть свои собственные, и правило «10 тысяч часов опыта» никто не отменял. Коротких путей не существует.