Сейчас мы видим, что работа в интернет перерастает быть ремеслом и становится уже серьезным бизнесом. Поэтому нам тоже хочется заработать денег, придумав сервис, приносящий пользу людям.
Как обеспечить поток входящего бизнеса вновь появившемуся агентству?

На примере собственного агентства Friends Moscow мы расскажем, какие используем инструменты, откуда к нам приходят клиенты — и почему начинать надо не с поиска клиентов, а с себя.
< 19 июля 2018
На примере собственного агентства Friends Moscow мы расскажем, какие используем инструменты, откуда к нам приходят клиенты — и почему начинать надо не с поиска клиентов, а с себя.
Отвечая на вопрос: «с чего начать при открытии агентства и как организовать поток входящих», я всегда говорю, что начинать надо с дела, с интереса. Тогда привлекать новый бизнес будете не вы, а ваши работы. Агентство — это следствие вашего интереса. Хорошие работы в портфолио всегда привлекают клиентов. А хорошие работы получаются, когда вас привлекает сама работа. Я всегда была фанатом своего дела и всегда верила, что реклама — это индустрия идей, в которой достаточно денег, чтобы популяризировать прогресс и упрощать жизнь людей. С помощью идей реклама может менять поведение людей к лучшему; бренды могут создавать культуру (бега, красоты, толерантности). Такую рекламу мы и стараемся делать, и даже создали собственные авторские курсы, на которых учим такую рекламу придумывать — mads.
«Что, все так просто?!», спросите вы. И да, и нет.
Для начала мы определились, что, прежде чем привлекать клиентов и задумываться о входящем бизнесе, нужно сначала определиться с бизнесом — с делом. Я как человек с креативным бэкграундом верю, что для начала нужно иметь качественный продукт, а потом уже пытаться его продавать. Т. е. вы должны быть профессионалом с большой буквы в той области, в которой вы хотите работать. Тут важно не начать слишком рано, когда вы ну совсем ещё зеленые — или слишком поздно, когда начинать уже ничего не хочется. Ваши персональные контакты и репутация — это то, что необходимо вновь появившемуся агентству. Нужно задействовать личные контакты и рассказать всем, что у вас теперь свое агентство. Можно создать группу в соцсетях и попросить всех друзей поставить лайк; а можно устроить вечеринку в честь открытия агентства и всех на нее пригласить — что мы и сделали. (Ну и о фотографе не забыть, конечно.) Знакомые клиенты, с которыми вы когда-то работали или хотели бы поработать в будущем, тоже обязательно должны быть приглашены.
Итак, представим, что у вас есть любимое дело, вы горите им, сделали сайт, устроили вечеринку. А вот что-то никто не бежит к вам с большими бюджетами. Терпение — ещё одно необходимое качество для создания собственного бизнеса. Не спешите, развивайтесь последовательно. Ваш шанс к вам придет, когда вы будете к нему готовы. До того — оттачиваем мастерство. Естественно, все опасаются доверять небольшому агентству большие бюджеты, даже если у вас хорошая репутация, отличные персональные работы для крупных клиентов, награды и т. д. Это пока ещё ваш персональный актив, а не вашего агентства.
Можно продолжать налаживать контакты с бывшими клиентами, просить дать вам шанс, ждать приглашения в тендер; а можно самим сделать себе креативное промо. Первым нашим осмысленным проектом в индустрии в роли новоиспеченного агентства был Choose the Best Agency — независимый рейтинг рекламных агентств. Мы загрузили первые 30 агентств и разрешили другим загружать свои (что-то вроде «Битвы брендов»). Каждый голосовал за свое агентство... а вот мы всегда были в Топ-7, вне зависимости от реальной обстановки голосования. При этом мы то чуть поднимались, то опускались, чтобы смотрелось правдоподобней. К 1 апреля мы опубликовали победителей — и, конечно, выиграли этот рейтинг. В результате мы получили два заказа на digital рекламные кампании.
Еще через полгода после основания агентства (это снова к вопросу о терпении) нас позвали в тендер, в котором участвовали четыре агентства — BBDO, Leo Burnett, Firma и мы. До этого мы делали небольшие брендинговые и диджитал-проекты, а в таких крупных (с точки зрения конкуренции) тендерах не участвовали. Странная комбинация агентств, подумаете вы. Вовсе нет. Зачастую клиенты как раз сталкивают в тендерах динозавров индустрии со свежей кровью. Мы вложились в тендер по максимуму, сделали больше, чем требовалось по брифу, смонтировали небольшое видео. Словом, сделали все, чтобы заполучить клиента. Как говорится, «делай что должно, и будь что будет». Не ждите результата, просто фигачьте.
Еще один важный момент, который лично мы проработали не сразу, из-за чего потеряли время (правда, набрали опыт) — это ваше самоопределение. Вам как компании нужно понять:
• Кто вы (определить позиционирование, философию вашей творческой группировки).
• Что вы делаете (определить спектр услуг, которые вы можете предоставить, и делать не просто хорошо, а лучше многих).
• В чем ваше ноу-хау (почему именно вашего агентства и вашего подхода так не хватает рынку; в чем ваша фишка).
• Кто вам нужен (какие клиенты вам нужны; кто «ваш» клиент, а кто нет).
• Каков ваш план развития на пару лет вперед (очертите, куда вы идете и к чему хотите прийти).
Без этого самоопределения вас начнет разрывать. Вы начнёте хвататься за любой проект, ваша экспертиза будет размазываться, деньги тоже. В перспективе ваша специализация и ваше позиционирование — это восприятие вашей компании.
У нас как у агентства, которое фокусируется на продукте и не занимается проактивным поиском нового бизнеса, есть несколько инструментов, которые организовывают поток входящих.

Пояснение схемы:
• Хорошая работа ведет к наградам на профессиональных фестивалях, органическому PR и рекомендациям от клиентов другим клиентам.
• Награды помогают попасть во всевозможные рейтинги, вас зовут в жюри.
• Рейтинги — хороший способ маячить перед глазами у клиентов. Это один из основных каналов, из которых клиенты могут о вас узнать. И он действительно работает.
• Когда вы участвуете в фестивалях и вас зовут в жюри, это опосредованно также влияет и на качество вашей работы, помогает ей оставаться хорошей. Это здоровая конкуренция: вы всегда в теме последних ярких работ, вы держите себя в профессиональном тонусе.
• Органическим PR я называю такой пиар, для получения которого вы не прикладываете никаких дополнительных усилий; у вас даже нет PR-специалиста. Вы или клиент рассылаете релизы в отраслевые издания, или даже сами издания, видя вашу хорошую работу, пишут о ней. Клиенты видят ваши работы для других клиентов — и хотят себе такие же.
• За счет наград, хорошей позиции в рейтинге и органического PR вас начнут звать на конференции, в жюри фестивалей, читать лекции, писать статьи: всё это также позволяет клиенту вас увидеть, услышать и возжелать.
• Рекомендации. У клиентов такая же, своя тусовка; они общаются между собой так же, как и представители рекламной индустрии, и нередко делятся друг с другом контактами агентств, которые им нравятся. В принципе, на одном этом механизме можно жить и получать новые заказы. Но это, на мой взгляд, не совсем полноценное развитие, так как оно не задействует профессиональную конкуренцию — в которой лично я вижу кучу плюсов.
Эти инструменты работают, если ваш продукт и ваши работы хороши по субъективной оценке хотя бы сотни профессионалов и клиентов, а не только вас и ваших близких.
Чем больше инструментов задействовано, тем больше входящих — и тем более качественную выборку из них вы можете делать. В результате остаются только подходящие вам клиенты, с которыми можно продолжать делать хорошие работы.
Есть ещё варианты:
• Проактивность, инициативность: самим выходить с идеями к новым клиентам. Мы пробовали и это — приходить с крутыми идеями, пытаться заинтересовать. Однако в этом подходе есть одно «но». Помните: когда приходите вы, то встаете в позицию заинтересованного лица — что тут же обесценивает вашу работу. Возможно, вам даже повезет, и вам отдадут какую-то мелочевку. Или вы сделаете фестивальный проект, ничего на нем не заработав (что опять же принесет вам узнаваемость и потенциальные награды). Серьезного бизнес-партнерства такая проактивность не принесет, лишь сиюминутный результат. Но все же это возможность делать реальные проекты для реальных клиентов, и наращивать портфолио вашего агентства.
• Всякие тусовки типа Диджитал Елок и иже с ними. Это скорее простая тусовка, способ поддержать отношения. Возможно, там проще найти клиента, чтобы выйти к нему с проактивным предложением — но минусы этого описаны выше. Это хорошее мероприятие, чтобы «выгулять своего клиента», но не место для поиска этого клиента.
• Дайджест. Клиенты могут не знать, что вы делаете для других клиентов; показывайте и рассказывайте, либо в виде рассылки (дайджеста), либо на личных встречах. Это помогает клиенту увидеть ваш потенциал, спектр задач, с которыми к вам можно обращаться.
• Агентства типа NewBiz Agency. Это может стать неплохим вариантом для небольших, начинающих агентств. И, кстати, хороший PR-специалист тоже окажет вам добрую службу — он может помочь и с PR ваших кейсов, и продвигать само агентство с помощью статей, публикаций и т. д. Это то, что мы сами еще не пробовали, но очень хотели бы начать делать. Потому что надежда, что у вас самих дойдут до этого руки, может себя не оправдать.
И наконец, у продуктоориентированного подхода есть ещё одно преимущество кроме уже перечисленных: он сможет привлечь не только тех, кто хочет работать с вами, но и тех, кто хочет работать у вас. Чем интереснее и качественней выпускаемый вами продукт — ваши работы, тем сильнее ваш основной ресурс для создания хороших работ — ваши сотрудники.
Как резюме: не забывайте про бренд собственного агентства. Если вы делаете не компанию-однодневку, то не бегите за быстрыми деньгами, выстраивайте бренд. Это «длинные деньги» — но это единственный верный путь качественного развития. Бренд агентства создаётся по тому же принципу, что любой другой: ваша суть, ценности, подход, политика работы с новым бизнесом и подбора сотрудников, ваши работы и ваша работа — все это формирует восприятие вас в глазах клиентов. И основная задача — стать привлекательными для потенциальных клиентов; сделать так, чтобы они хотели работать с вами; сделать так, чтобы они пошли на все, чтобы работать с вами. Звучит нереалистично? Поставьте себе планку, фигачьте, наберитесь терпения. И помните, что чем выше ваша планка, тем выше будет результат. При этом результата не надо дожидаться. Просто фигачьте — а это в принципе невозможно, если вы занимаетесь не своим, нелюбимым делом. С чего мы, собственно, и начинали.
Комментировать