Почему сегодня акселераторы похожи на «Деньгобол»?

За свою жизнь Стив Бланк провёл массу презентаций. Однако эти выступления никогда не вызывали столько эмоций, как у нью-йоркской аудитории Lean Launchpad в конце прошлого года. 

Мнения

10 апреля 2014

А один из слайдов слушатели сразу же зафиксировали на смартфоны, хотя каждый получил собственную копию презентации. «Видимо, это был действительно хороший слайд», — говорит Бланк. «Нас как будто посетило озарение».

Слайд иллюстрировал теорию Бланка по инвестированию стартапов на основе данных. Он разработал метод, описанный ниже, с применением инструмента под названием «Термометр инвестиционной готовности». Стив надеется, что стартап-акселераторы и, может, даже венчурные инвесторы начнут использовать подобный инструмент для проверки эффективности и принятия инвестиционных решений.

Почему же сегодняшняя модель для связи стартапов из акселераторов с инвесторами — демодни — разваливается? Бланк назвал демодни в акселераторах «конкурсом красоты в бикини для инвесторов», утверждая, что такие мероприятия подталкивают стартапы и инвесторов концентрироваться на ненужных вещах. Чуть раньше я приводил такой же аргумент после разговоров с массой инвесторов, которые предложили мне уничтожить демодни и заменить их «встречами выпускников» раз в год.

Фото с Shutterstock.

Демодни — ошибка, потому что они построены на выборе команд для финансирования по крутым презентаций с правильными шрифтами и сопроводительной речи уверенным голосом, считает Бланк. Это не имеет ничего общего с тем, что стартапы изучают в программах акселераторов. Фактически стартап не заинтересован признать, что его исходные тезисы для участия в акселерационной программе были ошибочными.

Танцы с бубнами больше не нужны благодаря данным. «Теперь мы знаем намного больше», — сказал Бланк. «То, что обеспечивает успешность стартапа на ранних стадиях, не имеет ничего общего с тем, что вы можете предложить как хороший пример для демо. То, что мы действительно хотим успеть за короткое время, пока стоим лицом к лицу с инвестором, это некая коммуникация: „Вот что мы хотели. Вот что мы сделали. Вот что мы отсюда узнали…“»

Мы собираемся прекратить разговоры о демоднях и оценках типа «Насколько классной была полутораминутная презентация?» и начать спрашивать, «Чему они научились?», «Как они пришли к этому представлению?» и «Куда они идут?»

Однако демодни не являются симптомом повальной болезни внутри инкубаторов и акселераторов, говорит Бланк. В целом сами программы, которые предполагают интенсивное менторство для стартапов в течение приблизительно трёх месяцев, полезны. Но, увлечённые заметным подъёмом в последние годы, инкубаторы находятся на ранней стадии эволюции и должны продолжить развитие.

Бланку не понаслышке известно о том, насколько эффективными могут быть акселераторы, благодаря своему участию в NSF Innovation Corps., инкубаторе, который вырос из Национального научного фонда (National Science Foundation). Американский Конгресс предписал, что каждая государственная организация, финансирующая исследования, должна тратить 3% своего бюджета на коммерциализацию. NSF выделяет $3 млрд. в год на гранты, так что этих денег хватает, чтобы инвестировать превращение научных исследований в настоящие бизнесы. В феврале 2013 года Innovation Corps. выделили бюджет $20 млн.

У Innovation Corps есть акселерационная программа, которая была доступна по желанию для компаний, выросших из проектов, финансировавшихся Национальным научным фондом. Но после оценки результатов этих компаний NSF принял решение сделать участие в таких программах обязательным.Такой шаг не вызывает удивления, и вот почему.

Команды, которые прошли через акселератор, получали финансирование в 60% случаев. Команды, которые не прошли через акселератор, которые, по словам Бланка, «присасывались к обычным правительственным ссудам на бог знает какой срок», финансировались в 13% случаев.

Данные, которые включают такие детали, как количество проверенных гипотез, количество встреч с клиентами и число «пивотов», по 300-м командам подтверждают расчёты Innovation Corps, что обучение основателей стартапов влияет на их следующий шаг к коммерциализации. Впервые кто-то собрал количественные данные по методикам акселераторов, говорит Бланк.

Результаты заставили присмотреться к тому, как сегодня работают акселераторы. И привели Бланка к идее «Деньгобола». Он черпает вдохновение из книги Майкла Льюиса, в которой главный менеджер Окленд Атлетикс Билли Бин использует данные и анализ для прогноза, какие бейсболисты могли бы быть в наилучшей форме, отказавшись от методов старой школы, полагавшихся на интуицию и шумиху в СМИ.

Другой источник вдохновения Бланка — термометр «уровня технологической готовности», который используют в НАСА и Министерстве обороны. Термометр определяет, насколько продвинулся проект. Нулевой уровень — это теория. Проект первого уровня мог бы быть прототипом, работающим в лабораторных условиях. Проект девятого уровня готов к запуску на космическом корабле.

Бланк понял, что такой способ ранжирования может применяться и к стартапам. Используя все те же данные по компаниям Innovation Corps, он смог оценить уровень «инвестиционной готовности» стартапов. Именно на это, надеется он, будет обращать внимание вместо демодней следующее поколение акселераторов.

Бланк использует стратегию Билли Бина по оценке данных. Он утверждает, что стартапы, придерживающиеся этого метода, статистически имеют больше шансов на привлечение венчурных инвестиций и успех.

Аналогия с «Деньгоболом», применительно к стартапам, проводится не впервые. Венчурные компании вроде General Catalyst уверены, что данные из социальных медиа могут влиять на решение венчурных инвесторов о вложении денег и даже определять потенциальные инвестиционные возможности соискателей до того, как те постучат в двери.

Есть также люди, кто принимает теорию «Деньгобола» с точки зрения «достижения на пути к успеху не менее важны, чем сам успех».

Традиционные венчурные инвесторы утверждают, что провал 90% стартапов не страшен, когда 10% победителей добьются оглушительного успеха и обеспечат всю прибыль фонда. Но сейчас, когда затраты на запуск компаний невероятно низкие, а крупные фирмы покупают стартапы на ранних стадиях, некоторые венчурные капиталисты начинают приглядываться к более скромным достижениям.

В 500 Startups Дейв МакКлур исходит из того, что заключение множества мелких сделок, возможно, не приведёт к громким выходам на миллиард долларов, но обеспечит много стабильных выходов от $25 до $50 млн.

Подход МакКлура заключается в инвестировании на столь ранних стадиях, как только это возможно, руководствуясь интуицией, потому что компании с ощутим трэкшеном будут оценивать себя слишком высоко. «Инвестируйте рано при низкой стоимости в людей, которые, как вам кажется, умны и строят какие-то многообещающие продукты», — писал он.

Очевидно, метод «Деньгобола» не идеален для стартапов — бейсбольные результаты оцениваются по выигрышам и проигрышам, а инвестиционные результаты оцениваются по показателям, которые могут колебаться от нуля до миллиардов. Подход Бланка больше подходит для стартапов, которые стремятся поднять инвестиции, чем для инвесторов, выбирающих компании. И он сопровождал свои идеи стандартным разъяснением. Выбор стартапов-победителей и проигравших означает больше, чем анализ количественных показателей, говорит он. Есть нечто интуитивное, подсказывающее, достаточно ли одержимы основатели, чтобы их поддерживать.

Но обращение к данным и оценкам поможет инноваторам, особенно в медико-биологических науках и биотехе. Подход Бланка, в котором руководствуются данными, поможет учёным в программах вроде тех, что делает Innovation Corps, привлечь внимание инвесторов из Долины, которые были поглощены социальными медиа и пользовательскими веб-приложениями последние семь лет. «Более общая идея состоит в том, что могут быть другие области для вложения денег, которые должны заинтересовать инвесторов в новом году», — говорит Бланк.

Фишка Бланка заключается в том, что данные помогут инвесторам понять часть результата, что даст возможность оценить результат. Например, невозможно отрицать тот факт, что стартапы, которые общаются с сотнями клиентов, более эффективны, говорит он. Данные это подтверждают.

Социальные медиа обеспечили самый лучший возврат инвестиций для инвесторов в краткосрочном периоде — вы не можете уличить их в спускании денег на ветер в этой отрасли. Но Innovation Corps, говорит Бланк, была «первым шагом в сторону высказываний: „Отвалите. Мы собираемся как минимум сделать посевные инвестиции в этих ребят и довести их до того состояния, когда они смогут прийти в ваш офис не лепетать о технологиях, а рассказывать о клиентах, рыночном сегменте, обзорных моделях и тому подобных вещах“».

Разговор с инвесторами — это не то, чем привыкли заниматься учёные. Бланк использует научный подход, чтобы показать им, как это сделать.

*«Деньгобол» - биографическая книга Майкла Льюиса о периоде работы в профессиональном бейсбольном клубе Oakland Athletics главного менеджера Билли Бина, когда клуб установил рекорд Американской Лиги, выиграв 20 игр подряд.