Виктор Немчук, BooknGo: «Самая тяжелая задача у предпринимателя — это просто не опускать руки»

Буквально 5-6 лет назад порталы начали отвоевывать аудиторию у газет, а сегодня развивается следующий виток — все больше услуг оплачивается через интернет, в том числе и бронирование квартир.

Интервью о стартапах и бизнесе

6 февраля 2013

Интервью с Виктором Немчуком — руководителем белорусского портала бронирования квартир BooknGo. Виктор рассказал изданию ToWave о своем проекте, особенностях рынка бронирования квартир в Беларуси, особенностях инвестиций в свой стартап.

Расскажите немного про бизнес-модель вашего проекта.

Если сильно не вдаваться в подробности, то это сервис по бронированию номеров в гостинице, только эти номера все с кухней и расположены на некотором расстоянии друг от друга.

Я думаю, все понимают разницу в том, когда ты договариваешься с незнакомым тебе человеком, который сегодня говорит да, а завтра нет, сегодня он сдает квартиру, а завтра передумал, и юридическим лицом, сдающим большое количество квартир, для которого это основной вид деятельности.

Вот для этого юридического лица мы и предоставляем некий набор инструментов для управления финансовыми потоками и среднесрочного планирования своего бизнеса. Это, с одной стороны. С другой стороны, это платформа, предназначенная для интеграции в точки притяжения трафика в своем регионе.

Т.е., мы решаем проблему арендодателя и площадки, обслуживающей этого арендодателя, и берем за это комиссию от успешной сделки.

Какая самая большая задача была решена в вашем проекте для потребителей и какая задача была наиболее тяжелой в реализации проекта?

Наиболее тяжелая задача — это понять, какие потребности есть у рынка, и за решение каких задач участники рынка готовы платить. Сколько бы прошлого опыта у вас не было, все приходится начинать с нуля, выстраивать бизнес-процессы с разработки продукта, в общении с клиентами, партнерами. Самая тяжелая задача у предпринимателя — это просто не опускать руки.

Когда ты каждый день слышишь от клиентов,  от тех, кто хотел бы казаться клиентом, "что это не будет работать", "я за это платить не буду", "верните как было, зачем вам что-то делать, нас и так устраивает", ну и дальше по списку (причем говорят люди, в глаза не видевшие о чем вообще идет речь), самое главное — сохранять трезвость ума.

Только когда продукт находится на стадии, когда его можно пощупать, те, кто вчера вставляли палки в колеса, начинают понимать, о чем вообще идет речь.

Вы не боитесь прихода airbnb.com на ваш рынок? Какие трудности именно в Беларуси, в отличие от других стран?

Я бы не стал вводить понятие «ваш рынок», мы не являемся продуктом именно для белорусского рынка, тем более, что он мало отличается от других русскоязычных.

Airbnb на нем уже присутствует — если оставить только полноценные квартиры, в Минске доступно примерно 140 предложений (для справки, профессиональные арендодатели сдают порядка 700 квартир, всего объем рынка столицы — порядка 1500 квартир).

Т.к. Airbnb является P2P сервисом, то можно легко высчитать его охват — чуть меньше 10%. Если провести фейс-контроль арендодателей, мы увидим ограниченное количество одних и тех же лиц, причем, предлагающих через сервис значительное количество «чужих» квартир. Если копнуть чуть дальше, можно обратить внимание на то, что процент занятого времени в календарях в своей сумме стремится к очень малой величине, как и процент тех, кто его вообще заполняет.

Заполнять календарь, на самом деле, не обязательно, пришла бы бронь (само наличие брони не налагает на обе стороны мгновенных обязательств), а дальше уже процесс переговоров, контакты гостя ведь уже слиты. Модели обхода системы я в рамках данного обзора раскрывать не буду.

Гипотетически предположим, что Airbnb обеспечивает стандартную загрузку всех своих 10% квартир. Как вы думаете, кто обеспечивает оставшиеся 90% загрузки? Вот здесь и кроется самая большая возможность для тех, кто задался этим вопросом.

Поэтому мой ответ — нет. Модель bnb не достигает той глубины, на которой водится больше рыбы. А само наличие столь крупного объекта на горизонте отбивает желание верхоглядов разбираться, существует ли возможность погружения более чем на 10 метров.

Какую долю рынка занимает ваш проект? Кто является конкурентом проекта?

Трудно говорить о доле рынка, границы которого еще не оформились. Для многих людей до сих пор онлайн бронирование — это заполнение на сайте-визитке формы со своими данными, потом отсылаемой скриптом на почту арендодателя. Глобальные продукты также имеют в некоторых моментах больше маркетинговой и инвестиционной составляющей, чем реальной ценности, но одно можно сказать точно — весь бизнес уже сосредоточен в сети.

Технологии развиваются очень быстро, буквально 5-6 лет назад порталы начали отвоевывать аудиторию у газет, а сегодня развивается следующий виток — все больше услуг оплачивается через интернет, в том числе и бронирование квартир. Впрочем, процесс это не линейный, даже рынок посуточной аренды очень сегментирован.

На острие прогресса всегда были владельцы дорогих квартир и квартир среднего ценового диапазона, они первыми стали выкупать лучшие места на сайтах, они первыми поняли необходимость получения оплаты здесь и сейчас, в момент принятия решения клиентом.

Стоимость простоя четырехкомнатной элитной квартиры в шикарном месте несколько отличается от простоя бюджетного жилья, поэтому элитную квартиру уже можно найти только в интернет, сделать за нее оплату, а бюджетное жилье — пока еще в газете или, в лучшем случае, на досках бесплатных объявлений.

Поэтому, кстати, вход на этот рынок так и остался закрыт для многих стартапов. Глупо пытаться делать продукт, одинаково подходящий для квартиры за 25 долларов и за 250. А ведь многие делают.

Если говорить про конкуренцию, то здесь все сложно. Работа с биржевыми инструментами приучила меня не придавать большого значения рекламной шумихе и прочим элементам раздувания пузыря, поэтому лично я поступал очень просто — заходил на интересующие меня сервисы и пытался снять жилье.

Поэтому и считаю, что есть еще очень много возможностей и ниш для развития проектов в этой сфере. Только недалекие люди могут считать, что рынок краткосрочной аренды — это цельная монолитная структура, все потребности которой могут быть закрыты одним-двумя сайтами.

Кто работает над вашим проектом? Как долго?

В нынешнем виде мы с женой начали делать сервис в конце 2011 года. Изначально как портал, уже в процессе произошла смена бизнес-модели в сторону gds (по аналогии с Amadeus). На проекте на полный рабочий день работает несколько программистов.

Сейчас мы уже сделали основную инфраструктуру и начинаем установку системы на сайты из различных сегментов нашей целевой аудитории.

Кто инвесторы проекта? Сколько вы вложили в него денег? У проекта уже есть метрики? 

Сейчас очень много рекламной шумихи в стартап-нише, гражданам из телевизора рассказывают про то, что за какую-то программу для фотографирования, которую можно увидеть только в телефоне (соседка, правда, в своем Сименсе ее не нашла), заплатили миллиарды долларов, показывают фильмы о том, как выпускник местного института через пару месяцев после запуска сайта с книгой лиц может купить всю недвижимость в своем городе.

Стоит только сделать что-нибудь очень популярное, как набежит толпа инвесторов и будут наперебой предлагать деньги (и машину хорошую сразу, обязательно новую). А еще можно взять интернет-магазин, поставить вместо товаров квартиры, и искать кому бы это впарить, пока не улеглась пыль насчет airbnb. Так не бывает. 

Инвестиционные деньги — один из самых дорогих видов заимствований. Поэтому, если у вас есть возможность — делайте за свои деньги. Нет возможности — идите работать по найму, и делайте ночью.

В данном случае — это полностью наши, семейные вложения. У меня за спиной опыт как неудавшихся проектов, так и очень успешного в своей нише сервиса, принесшего мне мои первые сотни тысяч долларов оборота на протяжении своего роста и расцвета. Поэтому некоторых иллюзий, свойственных недавним выпускникам ВУЗов, я не испытываю.

Изначально размер тех средств, которыми я располагал, был ограничен, поэтому у меня стоял выбор — вложиться в разработку и дойти до того момента, когда можно показать понятную всем участникам рынка бизнес-модель, начнутся первые установки во всех его сегментах, или сосредоточиться на поездках на различные стартап-конференции в поисках инвестиций и денег на доработку и маркетинг.

Я выбрал второе — понятный рынку продукт. В этом сегменте есть специфика, на которой споткнулось огромное количество стартапов, пытающихся повторить успех airbnb — арендодатели в своей массе занимаются общением с людьми и заселением клиентов, а не серфингом в интернете, поэтому невозможно «влить» серьезные деньги в маркетинг и ожидать того, что все «подсядут» на то, что целевая аудитория не понимает, будут актуализировать данные о своих объектах и прочее.

Только создав спрос «изнутри», можно рассчитывать на то, что продукт станет стандартом для рынка.

На сегодняшний момент я не могу похвастаться тем, чем обычно привлекают внимание инвестора — раздутыми метриками, огромными средствами, влитыми в маркетинг, планами послезавтра завоевать мир. У меня на текущий момент есть только продукт.

Правда, не просто продукт, а продукт, который принял рынок. Наша целевая аудитория — крупные арендодатели со своими личными сайтами (и 10-20-30 квартирами в управлении) сами стали выходить с нами на связь, интересоваться возможностью установки нашей системы к себе. Мы сейчас делаем пробные установки, обучаем их, как пользоваться календарем занятости на сайте, а не в тетрадке, как раньше.

К нашей системе уже подключились такие знаковые для белорусского рынка порталы, как realt.by и kvartirant.by, другие сайты, ведутся переговоры с остальными участниками рынка. Т.е. чуть западнее российской границы обкатывается первая русскоязычная система глобальной дистрибуции для насуточного рынка (подобные системы уже десятки лет есть в туризме, отельном бизнесе).

Сейчас уже стало понятно, что без внешних инвестиций распространение продукта восточнее будет достаточно затруднительно, это кропотливый и не сиюминутный процесс.

Поэтому да, я ищу профильного инвестора с соответствующей экспертизой.

Что бы вы сказали человеку, который только собирается открыть свой стартап?

Просто начните делать, а не говорить об этом, все остальное прийдет в процессе.